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年营收超5亿,传智播客做对了什么

2017-9-1 16:55 原创作者: 李书娜

摘要: “要做成名校这个过程是最煎熬的,我算了大概要七八年。”黎活明说。传智播客,这家“无心插柳”得来的公司,却在新三板挂了牌,每年培训出 4 万程序员。它的发展壮大,也是互联网IT行业迅猛发展的缩影。下文中,创 ...

“要做成名校这个过程是最煎熬的,我算了大概要七八年。”黎活明说。传智播客,这家“无心插柳”得来的公司,却在新三板挂了牌,每年培训出 4 万程序员。它的发展壮大,也是互联网IT行业迅猛发展的缩影。下文中,创业家&i黑马将为你揭秘传智播客这家年营收超 5 亿元的“码农大学”。

首发 | 创业家&i黑马(ID:chuangyejia)

文 | 李书娜

编辑 | 刘建强

2006 年 5 月,张孝祥和几个一起写书写得没钱了的朋友,开了一个IT培训班,本想挣点钱后回去继续写书,没想到培训班后来上了新三板。

这家IT培训机构已进入全国 15 个省会城市,每年有 4 万多人从它的教室走出,走上“码农”的道路。

2016 年,传智播客营收5. 3 亿元( 2015 年1. 97 亿元),目前,在拥有 1 亿多元现金的情况下,进行了第一轮融资。这家外界对它知之甚少的公司,打算成为IT培训的NO.1。上市公司达内是它最主要的对手。 2016 年,达内营收超 15 亿元,是传智播客的 3 倍。

创业家&i黑马采访了传智播客董事长黎活明及这家公司的多位高管,他们详细讲述了该公司独创的自媒体招生秘诀、双元授课模式及通过建立知名大学超越达内的规划。此文选黎活明及高源口述文章发布如下,关于“双元授课模式”的文章发布于另一篇文章:《为什么说双元授课比面授更好?》。(点击可阅读该文)

黎活明:我们怎么赶超达内?

(黎活明为传智播客董事长兼总裁)

传智播客 2006 年成立, 2007 年我从易游网辞职后,在写一本技术层面比较高级的书,写完一部分就发布在网上,公司的创始人看到了,就邀请我到公司给他们的学生讲课。因为我是广东人普通话不好,犹豫了很长时间,拒绝了三次,最后没办法答应了。

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(*黎活明)

一开始是兼职, 2008 年 8 月,创始人问我有没有兴趣加入公司,给我百分之十的股份,作为合伙人。当时我没答应,一方面是觉得公司小,一个班四十多人,一年四五百万,那时候是看不上,并且想互联网创业。第二次跟我说给百分之二十,并且说你看我们这边的业务不比你那边(创业)见钱更快吗,这句话打动我了。因为培训是先付费,利润很高。我是老师当中工资最高的。我那时候心里是这么想的,创业也要找投资人,干几年有创业资本了再创业也不错。就这样 2009 年进行股权变更成为了公司的一员。

当时公司股东加上我是三个人,除创始人外,还有CSDN的蒋涛。创始人比较专注于技术、教学,我负责公司整体运营,蒋涛是投资入股。

2011 年 12 月创始人去世,竞争对手黑我们,说创始人走了,我们教学不行了。那一年我压力很大,这个创始人的知名度很高,很多学生冲他来的。但对于在校的学生来说,张老师没有上多少天课,张老师走了,我们这些人也不会影响教学,所以,老学员依然大量给公司推荐学生。我们的口碑依然很稳定,那一年业务增长了一倍。

自媒体招生和师资

我们招生主要是靠学生之间的口碑传播。招生部门人很少,全国跑高校招生的也就七八个人——不是直接跑到学校里面,主要是和主动上门来合作的高校对接。

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为什么不跑高校招生?成本很高。一个员工在路上浪费五天,回来又浪费五天,在那里三天四天。如果跑远一点的,从北京跑到湖南或者广东,来回路费坐普通的火车都要三四百,住宿一晚上两百多,差旅加住宿就一千了。在学校里面请吃饭打点关系,几千块。去一趟最少是两个人,工资也很高——我们这边老师很贵,技术人员平均一天工资两千到四千。而高校计算机系多的两三百人,少的一百人左右,一百人最后报名好一点能有二三十人,不好的就两三个。这样算下来,我的成本太高。

虽然跑到外面招生的人很少,但通过网络营销的方式一年的招生量也很可观。这个队伍很庞大,有四五十人,纯做网络营销。我们自建自媒体,制作微电影、科技节目等,这些节目在腾讯、斗鱼等上面,观看播放量很大,每集都是上百万。

主要是 90 后一些好玩的内容,里面有我们的公众号二维码、QQ号、微博等,各种渠道都有。通过这些渠道加入后,首先是建立粉群,然后再提炼出有意向的用户,经营一个意向群,意向群里面有工作人员做转化。

我们建自媒体的目的就是广告植入和经营粉群,减少公司品牌推广费用,一年可以带来几千人的招生量。广告也肯定要砸的,不能说一点都不砸,但在我的盘子里可以忽略不计,比如说前年是五六百万,那跟我营收是没有办法比的。

现在学生可谨慎了,不要以为他一看广告就会报名,不是那么简单,他要认可你。广告你说得天花乱坠都没有人信你,一旦他是你粉丝了,他就会信你,还是比较忠实的。

虽然没有去大学招生,我们在大学的影响力也很大。全国有两千多所大学,九百多所都在用我们的教材,大概有二三十万学生。自媒体里我们也有关于高校的一个分群——用了我的书的,圈起来经营他,转化为一线用户。

老师方面,我们研发出了双元产品(详见后面毕向东口述),除了可以规模化,标准化,还有一个很重要的,是保证老师队伍稳定。现在全国十五个城市,除了北上广深这四个地方我们保留传统的面授,剩下的地方全是用双元产品。

我们现在有 800 多老师,不夸张地说,在中国计算机教育领域我们老师是最多的。我们对老师的投入,用在人上的钱,占营业额的比例是最多的。教育关键是靠人,钱应该用在人身上。我们百分之五十几的资金都投入在跟教学相关的群体身上,比达内高十几个点。

成立大学,超达内

只要教学质量比它(达内)好,取代它是肯定的,这需要一个过程。

现在我们大概是五亿的营收,他们是十五亿,有两倍的距离。

假设它没有变化,我们可能七八年才能追上,况且别人也在发展,它已经是跨IT扩展到别的领域了。但是如果是弯道超车就不一样了。比如我们做大学,一旦做成功超车是很快的——我们学费一年四五万,招一万人是四个亿了,招两万人就八个亿了,再加上培训就可以超过它了。这个是弯道超车。

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即便是它后来也切入学校,但学校几乎是越干越好的,再进来是很难的。当我成为名校,优质的生源被垄断了,哪怕他有同样的师资,他拿的也是二等的学生,没有办法跟我比。

学院这一步它是比我们晚的,只要它三年内不做大学,我肯定未来它会被我们灭掉。我一旦大学形成名校,最起码我会让它计算机培训的份额变得很少。教育有一个特殊性,其他行业没有办法比,教育只有一次性,家长不会把几年的时间拿来做实验,要选就选最好的,不会选第二的。教育是暴利的,但是一定只针对名校。别问我你的公司能不能做到什么利润率,只要你把学校经营好,把学校做出名气来,你的利润率就可以控制,可以调节。我的教学质量再上一个台阶,与别人的区别更大了,我随便调两千,利润率提两三个点,社会也是可以接受的。

现在我的学院收费四万五,利润是很低的,我们通过利润率来推的。传智专修学院,现在还没有出名,当我做成计算机名校我收十万块钱一年,照样有很多人来。但是你要做成名校这个过程是最煎熬的,我算了大概七八年做成一个名校。

我们在培训里算名校,在培训领域你即使做成名校都无法跟大学这种性质的名校比。新东方英语很知名的,也不能和北大清华比。中国家长会让孩子读大学去读新东方吗?中国老百姓对大学和对培训机构的认知是不一样的,这也是我们要建一所计算机专修学院的原因。学院的投入很大,我们第一年要投入两千万,几年下来要投五六千万。这个事情不是一般就能干的,没有体量的公司干不了的,有钱也不一定能干。

世界上百年的学校很多,上百年的公司不多,所以做学校虽然慢但是绝对有可能做百年。而且做学校跟做企业有不同,得到社会尊重。你刚看到的是学费,你没有看到毕业的学生群体是很大的资源,跟学校的连接是很强大的,只要你让他帮忙,他会不计成本回馈母校。阿里巴巴倒就倒了,还有京东呢谁会在乎它,但是一个学校倒了,很多学子没有母校了,他们是不能接受的。

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